Die Flut an E-Mails bringt es mit sich: Immer häufiger taucht die Frage auf: Wann wird mein E-Mail eigentlich am ehesten vom Empfänger aufmerksam gelesen?
Das Thema ist vor allem dann entscheidend, wenn meine Nachricht für den Empfänger nicht oberste Priorität hat. Die Theorie zum E-Mail-Marketing beschäftigt sich daher schon länger mit dieser Fragestellung und hat herausgefunden: Der Versandzeitpunkt beeinflusst die Öffnungs- und Klickraten entscheidend. So ist etwa beim Nachtversand die Gefahr groß, dass auch interessante E-Mails morgens bei Arbeitsbeginn inmitten zahlreicher Spam-Mails gelöscht werden.
Ein Online-Kurs der Schweizer Post zum Thema E-Mail-Marketing gibt klare Empfehlungen für den besten Versandzeitpunkt von B2B-E-Mails. Die Bewertungen sind nicht nur für Werbe-Nachrichten und Newsletter hilfreich, sondern auch für Presseinformationen, Bewerbungen und viele andere E-Mails.
Versandzeitpunkt-Bewertung, Beispiel BtoB
Wochentag morgens mittags nachmittags abends, nachts
Montag 5 4 3 4
Dienstag 4 1 2 4Mittwoch 4 1 1 4
Donnerstag 4 1 1 4
Freitag 3 3 5 5
Samstag 5 5 5 5
Sonntag 5 4 4 5
Bewertungsskala:
1 sehr gut
2 gut
3 mittel
4 schlecht
5 sehr schlecht
Torsten Schwarz beschäftigt sich in seinem Leitfaden für eMail-Marketing und Newsletter-Gestaltung ebenfalls mit den Versandtagen. Er zitiert den Delivery Trends Report von EmailLabs. Demnach sei Dienstag der beste Tag zum E-Mailen, gefolgt von
Mittwoch und Donnerstag.
Schwarz zitiert jedoch auch den E-Mail-Dienstleister Returnpath, der 3,4 Millionen E-Mails
aus 16000 Kampagnen untersucht hat, und zu einem anderen Ergebnis kommt: Nicht Dienstag, sondern Montag sei der beste Versandtag und die beste Uhrzeit von sechs bis acht Uhr morgens. Die schlechteste Zeit sei mittags zwischen zehn und vierzehn Uhr.
Und nun: Wann soll man tatsächlich senden?
1.
Mir persönlich kommen die Empfehlungen der Schweizer Post sehr plausibel vor – v.a. wenn ich mein eigenes E-Mail-Verhalten beobachte: Morgens in der Flut der E-Mails wird viel gelöscht, ein einzelnes E-Mail untertags hat einen weit höheren Aufmerksamkeitsfaktor.
2.
Am besten man beobachtet sein eigenes E-Mail-Verhalten (denn das deckt sich oft mit Branchen-Gepflogenheiten) und v.a. auch das Verhalten der Besucher auf der eigenen Firmen-Website: Die Zeiten mit den meisten Besuchern auf der Website sind ein guter Anhaltspunkt: Dieser Wochentag und eine Stunde vor dieser Uhrzeit sind auch die beste Versandzeit für Newsletter und andere E-Mails.
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Serie CRM 2. Teil: Das motiviert Kunden zu antworten
2 Schritte zu mehr Feedback:
1. Schritt
Wer antwortet, möchte zunächst Antworten auf seine wichtigsten Fragen erhalten.
Fragen Sie sich selbst die 6 W-Fragen! – Dieser kleine Check hilft, auf die zentralen Anliegen des Ansprechpartners nicht zu vergessen:
Wer?
Was?
Wann?
Wo?
Wie?
Warum?
2. Schritt
Es gibt sieben zentrale Motive, die uns bei allem Handeln leiten. Aktivieren Sie die persönlichen Leitmotive Ihrer Kunden!
1. Sicherheit
2. persönlicher Gewinn
3. Bequemlichkeit
4. Gesundheit
5. Soziale Verantwortung
6. Neugierde
7. Anerkennung
Serie CRM 1. Teil: USP & UCP
Wie wär’s mit dem Jahr des Kunden?
Zugegeben, das Thema klingt auf den ersten Blick nicht wirklich spannend: Natürlich denken wir alle in Zeiten des Customer Relationship Management schon kundenorientiert. Zumindest in der Theorie!
Die Realität ist allerdings weit davon entfernt – dazu zwei Zahlen:
Zwei Drittel der Kunden werden durch mangelnde Servicequalität und Defizite in der Freundlichkeit gegenüber Kunden verloren.
90 % der Werbebotschaften landen ungelesen im Papierkorb, weil Sie am Informationsbedürfnis des Adressaten komplett vorbeigehen.
Höchste Zeit also, sich endlich Gedanken zum Thema Kundenorientierung zu machen.
Drei Anregungen zum Start:
1. Wo ist mein USP (Unique Selling Proposition) – welchen Vorteil bietet meine Leistung, den andere Anbieter nicht haben?
2. Wie lautet mein UCP (Unique Communication Propositon) – welche unverwechselbare Werbebotschaft unterscheidet mich von meinem Mitbewerb?
3. Wie argumentiere ich mit Kundennutzen anstelle von Produktmerkmalen?
Fortsetzung folgt…
Wenn Slogans Englisch sprechen
Englische Slogans sollen Internationalität signalisieren, werden im deutschen Sprachraum jedoch meist missverstanden. Das hat die Agentur Endmark bereits 2003 herausgefunden. Die Parfumerie-Kette Douglas änderte daraufhin ihren Slogan von „Come in and find out“ in „Douglas macht das Leben schöner“ (Beitrag auf meinem Blog dazu).
Nun hat Endmark wieder englische Slogans abgefragt. Und ein ähnliches Ergebnis erhalten: Ford ersetzte etwa den Spruch „Besser ankommen“ durch „Feel the difference“. Einige Befragte verstanden das aber als „Fühle das Differenzial“ oder „Ziehe die Differenz ab“.
Mehr dazu im Tagesspiegel.
Unwort des Jahres: Der Ätschpeck muss weg
Wissenschafter der Grazer Uni küren seit Jahren das Unwort des Jahres. Dieses Mal fiel die Wahl auf eine Kreation aus der Werbung von Telering: Der Begriff „Ätschpeck“ werde als aggressiv und herabwürdigend empfunden, war die Begründung.
Der Unspruch des Jahres stammt aus der politischen Werbung: „Daham statt Islam“ aus der Wahlwerbung der FPÖ machte hier das Rennen.
Aus der Welt der Politik kommt auch das Wort des Jahres: Penthouse-Sozialismus. Zum Spruch des Jahres wurde „Nimm ein Sackerl für mein Gackerl“ gewählt.
-> Website der Fachjury am Institut für Germanistik der Universität Graz: Hier finden sich auch die Vorgänger der prämierten Wörter und Sprüche.
Adbusters: hinter der Fassade der Werbung
Die Media Foundation aus Kanada schaut hinter die Fassade der Werbung und nützt im Magazin Adbusters deren eigene Methoden für eine pointierte Kritik: Da saugen Babys bereits mit der Muttermilch Marken-Fetischismus ein und die Umwelt ist vollgepflastert mit Marken-Bildern.
Tatsächlich lohnt es sich zu fragen: Was bewirkt das, wenn wir tagtäglich in Radio, TV, Internet, Zeitungen usw. unzähligen Werbebotschaften (= Imperativen zum Kauf) ausgesetzt sind? Wir definieren uns zunehmend über unseren Konsum. Gerade in der Zeit vor Weihnachten wird das auf eine extreme Spitze getrieben: Wenn zum stillsten Fest des Jahres Espresso-Maschine, neuestes Handy und Multimedia-PC unterm Christbaum liegen müssen, dann läuft irgendetwas ziemlich verkehrt.
Die Media Foundation setzt dem konkrete Aktionen entgegen: wie z.B. den „Buy Nothing Day“ und die „TV Turnoff Week„.
7 Tipps für erfolgreiche Werbebriefe
Egal ob per E-Mail oder per Post: Der gute Werbebrief ist immer noch ein wichtiges Verkaufs-Tool. Wer sich selbst daran macht, sollte 7 Fragen beantworten:
1. Wie sieht meine Leistung aus?
Wie sage ich in wenigen Sätzen, welche Leistung ich anbiete? Ohne ausschweifende Erklärungen. In kurzen, verständlichen Sätzen. So interessant, dass es auch jemand liest, der nicht gerade auf diesen Brief gewartet war. Und: Was unterscheidet mein Angebot von Mitbewerbern?
2. Wen spreche ich an?
Wie sieht ein typischer Vertreter meiner Zielgruppe aus – nicht nur sozio-demografsich, sondern als Person? Oft sollen unterschiedliche Zielgruppen angesprochen werden. Dann kann es sinnvoll sein, verschiedene Schreiben zu verfassen.
3. Was biete ich konkret an?
Ein Brief sollte sich auf einen konkreten Aspekt beschränken – gerade wenn ein Unternehmen eine Vielzahl an Leistungen anbietet. Entscheidend für den Erfolg ist der Nutzen für die Zielgruppe: Ist mein Angebot attraktiv genug (auch im Vergleich zum Mitbewerb)? Die Form ist wichtig, aber der Inhalt ist entscheidend!
4. Habe ich die richtigen Adressen?
Kommt mein Angebot auch bei den richtigen Personen an? Um Streuverluste zu vermeiden, heißt das Gebot daher: selektieren – nach Branchen, Wohnort etc.
5. Wie ist die Perspektive der Leser?
Bereits die Sprache verrät den Blickwinkel: Statt dem „Wir bieten“-Stil ist die direkte Anrede der Leser gefragt. Allerdings nicht allzu heftig: Permanente direkte Anrede im Brief wirkt aufdringlich.
6. Wie aktiviere ich die Leser?
Der Leser will zu Handlungen angeleitet werden: Melde ich mich bei ihm, soll er eine Antwortkarte schicken, faxen oder e-mailen? Daher immer ein Response-Element einfügen, damit Interessenten unkompliziert Kontakt aufnehmen können.
7. Wie wirkt mein Brief?
Der Brief ist fertig, nun kommt der Form-Check: Ist auf einen Blick ersichtlich, wer der Absender ist? Springt mein Angebot sofort ins Auge? Oft ist auch ein Gegencheck durch eine andere Person sinnvoll.
Verkaufen wie gedruckt — Das schriftliche Akquisegespräch
Beim Stichwort „Akquise“ ist die erste Assoziation meist das persönliche Verkaufgespräch. Ebenso wichtig ist jedoch das schriftliche Verkaufsgespräch — die Eigen-Präsentation des Unternehmens auf Papier und im Internet.
CORPORATE DESIGN
Namensschriftzug bzw. Logo sind das Porträtfoto eines Unternehmens — und eine essenzielle Basis für die erfolgreiche Eigen-Präsentation.
>> Passen die Farben und Gestaltung des Schriftzugs bzw. des Logos zu dem, was ich tue?
>> Geben sie einen Hinweis auf den Unternehmensgegenstand?
>> Ist der Schriftzug leicht lesbar – ist mit einem Blick erfassbar, worum es hier geht?
>> Was macht meinen Schriftzug, mein Logo unverwechselbar?
>> Ist die Gestaltung für einen langfristigen Einsatz geeignet?
>> Ist das Logo online wie offline gleichermaßen einsetzbar?
>> Wie sorge ich für eine einheitliche Anmutung meiner Dokumente (Hausschrift, Dokument-Vorlagen für Präsentationen, Konzepte, Rechnungen, Briefe etc., Wording-Regeln)?
ONLINE-PRÄSENTATION
Auch wer nicht direkt im E-Commerce tätig sind, wird über die Unternehmens-Website verkaufen: Mein Agentur-Internetauftritt war gerade einige Tage online, da brachte er mir schon den ersten Auftrag. Eine Interessentin erinnerte sich nach Monaten an mich, die Visitenkarte war längst verlegt, über Google fand sie dennoch rasch meine Website. Die Online-Präsentation vermittelte die richtigen Argumente, sodass die Entscheidung für die Auftragserteilung leicht fiel.
>> Welcher Domain-Name korrespondiert am besten mit dem Unternehmensnamen und ist zugleich kurz und prägnant?
>> Welche Inhalte überzeugen Interessenten von meinen Leistungen?
>> Welchen Service kann ich Besuchern meiner Seite bieten (und damit zugleich meine Kompetenz unterstreichen)?
>> Wie mache ich meine Persönlichkeit auf meiner Website sichtbar – durch ein Porträtfoto, CV etc.?
>> Wie sehen die technischen Anforderungen meiner Website aus (Browser-Kompatibilität, Bildschirm-Auflösung, Flash etc.)?
>> Wie animiere ich Besucher meiner Website, mit mir Kontakt aufzunehmen?
>> Wie wird meine Website im Internet gefunden: Mit welchen Stichworten wird bei Suchmaschinen nach meiner Leistung gesucht?
>> Wie optimiere ich meine Website für Suchmaschinen? (nähere Tipps zum Start mit Suchmaschinen-Optimierung in diesem Blog!)
>> Wie nutze ich andere Online-Möglichkeiten: Eintrag in Online-Verzeichnissen, Internet-Networking, Postings in Blogs etc.?
>> Macht für mein Unternehmen ein regelmäßiger E-Mail-Newsletter Sinn? Habe ich dafür ausreichend interessante Informationen?
PRÄSENTATION AUF PAPIER
Die Geschäftsausstattung (Briefpapier, Visitenkarten etc.) sind alltägliche Botschafter des Unternehmens.
>> Sind alle rechtlich notwendigen Bestandteile auf dem Briefpapier enthalten (für Rechnungen z. B. UID-Nummer, Bankverbindung)?
>> Ist auf Briefpapier und Visitenkarte ersichtlich, welche Leistung ich anbiete?
>> Passt es zu mir, die Visitenkarte verkaufsorientiert zu gestalten (z. B. durch ein Porträtfoto oder kurzgefasste Verkaufsargumente etc.)?
Auch im Online-Zeitalter geht es nicht ohne Papier: Eine gedruckte Präsentation der eigenen Leistungen braucht man — als Info-Sheet, als Flyer oder umfangreicher Folder.
Zwei Fragen leiten die Textierung:
>> Inwiefern sind meine Leistungen für potenzielle Kunden von Nutzen?
>> Warum kann ich das besonders gut?
(Fast alles) über Storytelling
Frenzel, Müller und Sottong sind drei deutsche Pioniere des Storytellings. Ihr Beratungsunternehmen System + Kommunikation bietet seit Mitte der 90er Storytelling-Analysen als Produkt an.
In ihrem neuen Buch „Storytelling. Die Kraft des Erzählens fürs Unternehmen nutzen“ machen sie einen ziemlich breiten Rundkurs zum Thema: von Change-Prozessen über Wissensmanagement bis zum Marketing.
Viel ähnliches kommt da unter neuem Deckmantel immer wieder vor, viel Interessantes ist auch darunter. Mich hat weniger das Kapitel über PR begeistert, als die Möglichkeiten, der gelebten Unternehmenskultur auf die Spur zu kommen. Ein lesenswertes Buch.
Buchtipps zur Kommunikationsbranche
Schon seit einiger Zeit verfolge ich die Literaturtipps von Roger Hausmann. Jede Woche stellt er ein neues Buch aus der Marketing- und Kommunikationsbranche vor. So verpasst man kaum eine wichtige Neu-Erscheinung. Wirklich brauchbar.
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