Verkaufen während einer Liftfahrt – oder in 60 Sekunden das ist die Idee des „elevator pitch“. Für manchen sicher nicht mehr neu, aber Hand auf’s Herz: Wer kann seine Leistung wirklich in 60 Sekunden überzeugend an den Mann bringen? Gelegenheiten dazu gibt es auch weit mehr als bloße Liftfahrten – Grund genug sich anhand von 5 Punkten darauf vorzubereiten:
1. Wer ist mein Gesprächspartner?
Wo arbeitet er, was interessiert ihn beruflich und privat? Möglichst viele Informationen über den Hintergrund sind entscheidend.
2. Was ist mein Ziel?
Was möchte ich mit meiner kurzen Präsentation erreichen – einen Termin oder was sonst?
3. Was ist das Spezifische an meiner Leistung?
Wodurch unterscheidet sich mein Angebot von anderen? Warum soll sich mein Ansprechpartner gerade für meine Leistung entscheiden?
4. Welchen Nutzen hat meine Leistung?
Was hat mein Gesprächspartner von meiner Leistung? Welches Problem kann ich lösen?
5. Trainieren!
Übung macht den Meister – auch ein Check mit der Uhrzeit ist sinnvoll!
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7 Tipps für erfolgreiche Werbebriefe
Egal ob per E-Mail oder per Post: Der gute Werbebrief ist immer noch ein wichtiges Verkaufs-Tool. Wer sich selbst daran macht, sollte 7 Fragen beantworten:
1. Wie sieht meine Leistung aus?
Wie sage ich in wenigen Sätzen, welche Leistung ich anbiete? Ohne ausschweifende Erklärungen. In kurzen, verständlichen Sätzen. So interessant, dass es auch jemand liest, der nicht gerade auf diesen Brief gewartet war. Und: Was unterscheidet mein Angebot von Mitbewerbern?
2. Wen spreche ich an?
Wie sieht ein typischer Vertreter meiner Zielgruppe aus – nicht nur sozio-demografsich, sondern als Person? Oft sollen unterschiedliche Zielgruppen angesprochen werden. Dann kann es sinnvoll sein, verschiedene Schreiben zu verfassen.
3. Was biete ich konkret an?
Ein Brief sollte sich auf einen konkreten Aspekt beschränken – gerade wenn ein Unternehmen eine Vielzahl an Leistungen anbietet. Entscheidend für den Erfolg ist der Nutzen für die Zielgruppe: Ist mein Angebot attraktiv genug (auch im Vergleich zum Mitbewerb)? Die Form ist wichtig, aber der Inhalt ist entscheidend!
4. Habe ich die richtigen Adressen?
Kommt mein Angebot auch bei den richtigen Personen an? Um Streuverluste zu vermeiden, heißt das Gebot daher: selektieren – nach Branchen, Wohnort etc.
5. Wie ist die Perspektive der Leser?
Bereits die Sprache verrät den Blickwinkel: Statt dem „Wir bieten“-Stil ist die direkte Anrede der Leser gefragt. Allerdings nicht allzu heftig: Permanente direkte Anrede im Brief wirkt aufdringlich.
6. Wie aktiviere ich die Leser?
Der Leser will zu Handlungen angeleitet werden: Melde ich mich bei ihm, soll er eine Antwortkarte schicken, faxen oder e-mailen? Daher immer ein Response-Element einfügen, damit Interessenten unkompliziert Kontakt aufnehmen können.
7. Wie wirkt mein Brief?
Der Brief ist fertig, nun kommt der Form-Check: Ist auf einen Blick ersichtlich, wer der Absender ist? Springt mein Angebot sofort ins Auge? Oft ist auch ein Gegencheck durch eine andere Person sinnvoll.
Akquise mit Netzwerken
Akquise hat viel mit Netzwerken zu tun (eh klar). Meine Erfahrung dabei: Angebote, die sich mit dem eigenen Profil decken, bringen mehr als allgemeine. Daher hier Tipps für drei sehr fokussierte Netzwerke (virtuell und real) aus meiner persönlichen Sicht:
MIK Initiative Mikro-UnternehmerInnen
Der nächste MIK-Stammtisch findet am Mittwoch, 8. November 2006, 19:00 im Cafe Engländer statt. Christine Bauer-Jelinek hält einen Impulsvortrag zu: „Warum Mikro-UnternehmerInnen gründen“.
Texttreff
Das Netzwerk wortstarker Frauen wendet sich an: Werbetexterinnen, PR-Fraueb oder Lektorinnen. Seit heuer gibt es auch eine Gruppe in Wien.
Business Frauen Center
Eine Plattform für Frauen, die ein Unternehmen gründen wollen. Mit einer sehr brauchbaren Infothek auf der Website, geförderter Beratung u. v. m.
Verkaufen wie gedruckt — Das schriftliche Akquisegespräch
Beim Stichwort „Akquise“ ist die erste Assoziation meist das persönliche Verkaufgespräch. Ebenso wichtig ist jedoch das schriftliche Verkaufsgespräch — die Eigen-Präsentation des Unternehmens auf Papier und im Internet.
CORPORATE DESIGN
Namensschriftzug bzw. Logo sind das Porträtfoto eines Unternehmens — und eine essenzielle Basis für die erfolgreiche Eigen-Präsentation.
>> Passen die Farben und Gestaltung des Schriftzugs bzw. des Logos zu dem, was ich tue?
>> Geben sie einen Hinweis auf den Unternehmensgegenstand?
>> Ist der Schriftzug leicht lesbar – ist mit einem Blick erfassbar, worum es hier geht?
>> Was macht meinen Schriftzug, mein Logo unverwechselbar?
>> Ist die Gestaltung für einen langfristigen Einsatz geeignet?
>> Ist das Logo online wie offline gleichermaßen einsetzbar?
>> Wie sorge ich für eine einheitliche Anmutung meiner Dokumente (Hausschrift, Dokument-Vorlagen für Präsentationen, Konzepte, Rechnungen, Briefe etc., Wording-Regeln)?
ONLINE-PRÄSENTATION
Auch wer nicht direkt im E-Commerce tätig sind, wird über die Unternehmens-Website verkaufen: Mein Agentur-Internetauftritt war gerade einige Tage online, da brachte er mir schon den ersten Auftrag. Eine Interessentin erinnerte sich nach Monaten an mich, die Visitenkarte war längst verlegt, über Google fand sie dennoch rasch meine Website. Die Online-Präsentation vermittelte die richtigen Argumente, sodass die Entscheidung für die Auftragserteilung leicht fiel.
>> Welcher Domain-Name korrespondiert am besten mit dem Unternehmensnamen und ist zugleich kurz und prägnant?
>> Welche Inhalte überzeugen Interessenten von meinen Leistungen?
>> Welchen Service kann ich Besuchern meiner Seite bieten (und damit zugleich meine Kompetenz unterstreichen)?
>> Wie mache ich meine Persönlichkeit auf meiner Website sichtbar – durch ein Porträtfoto, CV etc.?
>> Wie sehen die technischen Anforderungen meiner Website aus (Browser-Kompatibilität, Bildschirm-Auflösung, Flash etc.)?
>> Wie animiere ich Besucher meiner Website, mit mir Kontakt aufzunehmen?
>> Wie wird meine Website im Internet gefunden: Mit welchen Stichworten wird bei Suchmaschinen nach meiner Leistung gesucht?
>> Wie optimiere ich meine Website für Suchmaschinen? (nähere Tipps zum Start mit Suchmaschinen-Optimierung in diesem Blog!)
>> Wie nutze ich andere Online-Möglichkeiten: Eintrag in Online-Verzeichnissen, Internet-Networking, Postings in Blogs etc.?
>> Macht für mein Unternehmen ein regelmäßiger E-Mail-Newsletter Sinn? Habe ich dafür ausreichend interessante Informationen?
PRÄSENTATION AUF PAPIER
Die Geschäftsausstattung (Briefpapier, Visitenkarten etc.) sind alltägliche Botschafter des Unternehmens.
>> Sind alle rechtlich notwendigen Bestandteile auf dem Briefpapier enthalten (für Rechnungen z. B. UID-Nummer, Bankverbindung)?
>> Ist auf Briefpapier und Visitenkarte ersichtlich, welche Leistung ich anbiete?
>> Passt es zu mir, die Visitenkarte verkaufsorientiert zu gestalten (z. B. durch ein Porträtfoto oder kurzgefasste Verkaufsargumente etc.)?
Auch im Online-Zeitalter geht es nicht ohne Papier: Eine gedruckte Präsentation der eigenen Leistungen braucht man — als Info-Sheet, als Flyer oder umfangreicher Folder.
Zwei Fragen leiten die Textierung:
>> Inwiefern sind meine Leistungen für potenzielle Kunden von Nutzen?
>> Warum kann ich das besonders gut?