Wenn eine Profi-Bloggerin zu einer Blogparade aufruft, kann daraus ein wirklich brauchbares Resultat entstehen. So geschehen bei der Blogparade zum Thema Kundennutzen von PR-Doktor Kerstin Hoffmann. Sämtliche Beiträge der 39 Teilnehmer (unter anderem auch von mir) sind jetzt in einem E-Book zu finden.
Sehr kompakt und vielseitig versammelt es manch brauchbaren Input, um den Nutzen für den Kunden erfolgreich zu finden und zu kommunizieren. Gerade richtig zum Beginn des neuen Jahrzehnts lässt sich damit sicher der eine oder andere Anstoß für die eigene Arbeit finden. Und es wäre nicht das Schlechteste, wenn der Kundennutzen uns im neuen Jahrzehnt etwas häufiger begegnet. Also am besten gleich downloaden und einen Blick hineinwerfen:
Kerstin Hoffmann (Hrsg.). Handbuch Kundennutzern. Erfolgreich vermarkten und verkaufen.
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Kundennutzen: 4 Schlüssel öffnen die Tür zum Kunden
Der Kundennutzen ist das Thema einer Blogparade von PR-Doktor Kerstin Hoffmann. Das trifft sich gut, denn mit diesem Thema beschäftige ich mich immer wieder. Den Kunden und ihren geheimsten Wünschen auf der Spur waren schon einige Autoren: In letzter Zeit etwa Armin Reins in seinem Buch „Corporate Language“, Hans-Peter Förster in „Texten wie ein Profi“ und natürlich auch Hans Georg Häusel mit „Think Limbic“.
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Soeben erschien ein weiterer Beitrag zur Motivforschung – die deutsche Übersetzung von „Who am I“ von Steven Reiss (Wer bin ich und was will ich wirklich? Redline 2009). Der Psychologe aus Ohio stellt darin gleich 16 Lebensmotive und Werte vor, die unser Handeln steuern. Durch die Befragung von 6.000 Personen fand Reiss die folgenden zentralen Bedürfnisse heraus: Macht, Unabhängigkeit, Neugier, Anerkennung, Ordnung, Sparen, Ehre, Idealismus, Beziehungen, Familie, Status, Rache/Wettbewerb, Sinnlichkeit, Essen, körperliche Aktivität, innere Ruhe.
Insgesamt eine recht interessante, aber auch ziemlich umfassende Auflistung dessen, was unser Verhalten bestimmt. Ich selbst habe für meine Arbeit vor einiger Zeit eine kompaktere Typologie entwickelt. Denn all die unterschiedlichen Konzepte und Motive lassen sie sich letztendlich auf vier zentrale Bedürfnisse zusammenführen. Auf diese vier Funktionen kommt es im Endeffekt an:
1. Informieren
Ein Kunde wünscht sich belegbare Informationen und Fakten zu einem Thema.
2. Begeistern
Er möchte sich für ein Angebot begeistern können. Daher ist es entscheidend, ein positives Gefühl, Sympathie oder ein Erlebnis zu vermitteln.
3. Entdecken
In jedem von uns stecken Experimentierfreude und Neugierde. Daher möchte ein Kunde Innovatives entdecken, einen topaktuellen Trend ausprobieren oder von einer Premiere als Erster erfahren.
4. Versichern
Und schließlich gewinnt Sicherheit immer mehr an Bedeutung. Kunden suchen nach Qualitätsbeweisen, nach Argumenten, die ihrem Ordnungssystem entsprechen und Sicherheit sowie Traditionsbewusstsein vermitteln.
Informieren, Begeistern, Entdecken und Versichern – diese 4 Prinzipien sind also entscheidend. Wer diese vier Kriterien in der Kommunikation befolgt, hat einen einfachen Schlüssel zum Herzen und zum Verstand seiner Kunden in der Hand.
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